01

对于任何一家初创公司以及中小企业来说，在通往成功的崎岖道路上，存在很多重要的里程碑。

比如说一个出色的团队配置、一款产品的研发成功或者是公司从亏到盈，这都是值得欢庆的事情。

但如果从战略高度上来说，那么，我可能会把公司的产品和市场达成契合的状态作为重要的里程碑。

而这种状态就是我们今天单仁行要讲的PMF，产品市场契合。

02

这个概念是怎么来的呢？

它是由风投家马克·安德森提出的，核心定义是产品能够在一个好的市场当中，完美地满足用户需求。

当然，PMF没有一个精确的公式来衡量，而是一个客观存在的状态，比如说客户量暴增，产品供不应求，公司不停地扩张团队，这就是达成了产品市场契合。

形象点来说，在实现PMF之前，是企业要不停地推动市场接受产品，但实现了PMF之后，就是市场在拉着企业狂奔。

那么对初创公司和中小企业来说，PMF不仅仅是一个需要达成的目标，而是一个资源分配的商业哲学。

我们的每一分钱、每一项项目都应该服务一个核心问题：“我们能不能让自己更接近PMF？”

这个简单的问题就成为了衡量决策的标准。

当然，我认为PMF本身也是一个衡量产品能不能真正在市场中立足的价值尺度和方法论。

我们把PMF拆开，它有三个核心要素：产品（Product）、市场（Market）和契合（Fit）。

当然，如果让我来排序的话，市场排在第一位。

斯坦福商学院教授安迪·莱克里夫讲过一句话：“当一个伟大的团队遇到一个糟糕的市场，市场会赢；当一个糟糕的团队遇到一个伟大的市场，市场也会赢” 。

什么意思呢？

在一个优秀的利基市场中，会存在大量的目标用户，他们对某个问题有着迫切的需求。

在这种情况下，产品不需要做到多完美，只要能解决用户在某个具体场景下的问题就可以了，团队也不需要多么顶尖，只要能把这个产品生产出来就行了。

因为市场马上接纳这个满足了需求的解决方案，其实像我们熟悉的电商、短视频都是如此。

但相反，在一个错误的市场，或者说标准化程度很高，竞争激烈，需求饱和的市场当中，即使拥有世界上最好的产品和最顶尖的团队，也可能会失败。

因为这样一个市场并不在乎团队有多聪明，产品多么先进，因为需求已经被满足了。

这个就是在讲企业的定位。

03

第二重要的就是契合。

什么叫契合？

它是连接产品与市场的桥梁，代表着产品价值主张与市场还没有被满足需求之间的共鸣。

它的本质就是要去思考，我们的产品服务是不是解决特定问题的正确方案，并且是为特定目标对象量身定制的？

所以，这里的核心就是明确我们要服务的对象究竟是谁？

把人群做细分，把场景做细分，找到自己想要的、特定的精准客户，他们存在什么样的需求？这个需求对用户来说是不是很在意，不可或缺的？

在这个基础上，再去探索市场中还有多少其他领域的用户也同样需要我们的产品服务？

我见过很多企业的创始人非常聪明，团队也很努力，他们打造的产品也很好，但最终因为缺乏足够多的市场需求没办法实现规模化，这就是少数人喜欢，但又不是非用不可的“锦上添花”型产品。

我们跟大家讲一个20亿美元的教训。

其实在TikTok风靡全球之前，硅谷在2020年也诞生了一家短视频企业Quibi，他们就认为用户在休闲、通勤的碎片化时间中，渴望在移动设备上观看好莱坞级别的高质量，在十分钟以内的短视频内容。

这个想法很快吸引了近20亿美元的巨额投资，但在Quibi仅仅上线六个月之后，这家公司就倒闭了。

为什么呢？

1、Quibi的内容既不像TikTok、抖音这种具有病毒式传播、用户生成的趣味性，也不像Netflix那样提供沉浸式的、长篇叙事的体验。它卡在一个尴尬的中间地带，不上不下，搞不清自己要服务的对象到底是谁，最终也没能留住任何一个核心用户群体。

2、Quibi把大量资金拿来开发了一个叫“Turnstyle”技术，也就是允许用户在横屏和竖屏之间无缝切换观看。

这的确是一个技术上的创新，但对用户来说，这并不是一个迫切需要的实际需求，我横着看也可以，竖着看也没关系。

3、Quibi的管理层不知道怎么想的，他们没有去设置转发朋友、分享到社交媒体的功能，这就直接扼杀了口碑传播和用户自然增长的上限。在我们今天的视播时代来说，这简直是不可思议的错误。所以，Quibi其实自始至终都不知道自己要服务的对象是谁？他们究竟存在什么样的需求？也没有解决一个真实存在的市场痛点，他们的产品价值主张离用户太远，自然就被市场抛弃了。

当然，在以前呢，我们可能要花很大的成本和时间去做市场调研和客户验证，但在今天的视播时代，短视频直播给了我们一个直接面向目标对象，深度展示产品价值的窗口。

像我们的老学员兆威机电就把自己的产品创意借助于短视频进行演示，有意向的客户进行询盘，确定需求再去真正生产产品；

还有一些学员把产品覆盖的场景借助于短视频进行展示，然后收集用户的评论、后台的数据，跟老客户进行调研，从而确定产品重点布局的领域。

包括我们自己也在利用短视频直播了解市场的动向，测试用户的需求，从而不断完善我们的产品服务。

所以，我经常跟很多学员说，不要简单把互联网、短视频直播当作一个卖东西的渠道，更要把它作为一个倾听用户需求，检验商业模式、完善产品场景、探索未来方向的重要变革发生器。

当我们真正去做好市场定位，细分好精准目标用户和场景，利用符合时代的营销方法进行推广和测试的时候，其实，我们就会发现，产品是最容易解决的部分。

因为产品就是用来满足市场需求的具体解决方案，它并不一定要追求完美，只要能够解决市场的核心痛点就行了，一旦达到了PMF的状态，也就是市场拉力出现开始推动公司奔跑的时候，我们就有足够多的机会和资源去不断完善产品了。

当然，产品有很多个维度去定义，比如说易用性、功能丰富度、速度、可扩展性、精致度和稳定性。

这就非常需要借助于我们的营销去做测试和分析，从我们服务企业的经验来看，易用性往往非常重要。

因为对用户来说，越简单，越容易使用越好，特别是在今天，我们能看到各种智能化产品在颠覆过去的传统产品，原因就是智能化降低了用户使用的门槛，让他们的效率提高了。

04

当然，我们最后要强调的，就是PMF是一个动态的状态。

因为市场会不断变化，客户的需求会演变，新的技术会出现，强大的对手也会不断涌现。

我们可能昨天还完美契合市场的产品，明天就会跟市场脱节，所以，骄傲自满是实现PMF的最大敌人。

伟大的公司都有一种健康的偏执，始终在评估和加强自己的产品市场契合度。

建立一个能够不断感知市场变化，保持学习和快速迭代的组织，是我们的企业保持长期生命力的关键，也是实现持续增长的源泉。

-

责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

本文不构成任何投资建议，股市有风险，投资需谨慎

■ 免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。